Wpis: Jak poprawić komunikację z siecią sprzedaży?

Firma może regularnie organizować spotkania, wysyłać prezentacje, przekazywać nowe cenniki, targety i informacje produktowe, a mimo to mieć poczucie, że komunikacja z siecią sprzedaży nie działa tak, jak powinna. Problem nie zawsze polega na braku informacji. Czasami jest ich bardzo dużo – tylko płyną głównie w jedną stronę.

Handlowcy, dealerzy, dystrybutorzy czy partnerzy sprzedażowi mają codzienny kontakt z klientami. Słyszą ich pytania, zastrzeżenia, plany i reakcje na ofertę. Widzą również działania konkurencji często wcześniej niż osoby odpowiedzialne za strategię całej firmy.

Dlatego dobra komunikacja z siecią sprzedaży nie powinna oznaczać wyłącznie skutecznego przekazywania kolejnych decyzji. Równie ważne jest stworzenie warunków, w których wiedza z rynku może wracać do firmy.

Dobra komunikacja z siecią sprzedaży nie jest megafonem. Powinna działać w obie strony.

Dużo komunikacji nie zawsze oznacza dobry przepływ informacji

W wielu organizacjach informacji kierowanych do sprzedaży naprawdę nie brakuje.

• nowe targety i wyniki;
• zmiany w cennikach;
• promocje i akcje sprzedażowe;
• nowe produkty;
• prezentacje strategii;
• procedury i materiały marketingowe;
• webinary, konferencje i cykliczne spotkania.

Formalnie więc komunikacja istnieje. Pytanie brzmi, ile równie wartościowej wiedzy wraca w przeciwnym kierunku.

Sieć sprzedaży widzi rynek z bliska

Osoby pracujące bezpośrednio z klientami bardzo szybko wychwytują sygnały, których nie zawsze widać jeszcze w raportach.

• „Klienci coraz częściej pytają o taką funkcję”.
• „Konkurencja właśnie zmieniła warunki”.
• „Nowy cennik jest trudny do obrony w rozmowie z klientem”.
• „Ten produkt jest dobry, ale brakuje nam jednego wariantu”.
• „W tym segmencie zaczyna się dziać coś nowego”.

Pojedynczy sygnał może jeszcze niewiele znaczyć. Jeśli jednak podobną rzecz zaczyna mówić kilku handlowców lub partnerów, powstaje cenna informacja o tym, co dzieje się na rynku.

Największa wartość pojawia się wtedy, kiedy firma nie tylko przekazuje sprzedaży swoją wiedzę, ale również naprawdę słucha tego, co sprzedaż słyszy od klientów.

Sprzedaż również potrzebuje szerszego kontekstu

Przepływ informacji działa oczywiście w obie strony.

Firma komunikuje: podnosimy target, zmieniamy politykę cenową, wprowadzamy nowy produkt, w przyszłym roku koncentrujemy się na innym segmencie.

Sama informacja nie zawsze wystarczy. Osoby pracujące z klientami potrzebują czasem zrozumieć również dlaczego firma podejmuje właśnie taką decyzję.

• Co zmieniło się na rynku?
• Dlaczego organizacja inwestuje właśnie w ten produkt?
• Jakie dane stoją za zmianą strategii?
• Dlaczego nowy target jest uznawany za realny?
• Jaką rolę ma w tym odegrać sieć sprzedaży?

To szczególnie ważne wtedy, kiedy później właśnie handlowiec, dealer czy dystrybutor będzie musiał wytłumaczyć zmianę swojemu klientowi.

W artykule o tym, jak precyzyjnie określić cel biznesowy wyjazdu incentive, pisaliśmy, że jednym z możliwych efektów jest właśnie lepszy przepływ informacji pomiędzy osobami podejmującymi decyzje a tymi, którzy są najbliżej klientów.

Dlaczego nie wszystko wybrzmi podczas dużej konferencji?

Konferencja sprzedażowa jest bardzo dobrym narzędziem do przekazywania wiedzy dużej grupie. Można pokazać wyniki, strategię, nową ofertę, priorytety i plany na kolejny rok.

Ma jednak naturalne ograniczenie: nie każdy chce zabrać głos przed stu czy dwustu osobami.

Trudniej powiedzieć publicznie:

• „Moi klienci kompletnie nie rozumieją tej zmiany”.
• „Ten produkt naprawdę trudno nam obecnie sprzedać”.
• „Konkurencja ma pod tym względem lepsze rozwiązanie”.
• „Nie rozumiem, skąd wziął się ten target”.

Ta sama osoba może powiedzieć dokładnie to samo kilka godzin później podczas rozmowy przy kolacji.

Oficjalna część wyjazdu świetnie przekazuje informacje. Nieformalna część często pozwala usłyszeć to, czego nie było na slajdach.

Część biznesowa nie musi wyglądać jak kolejny dzień w biurze

Jeżeli podczas wyjazdu potrzebna jest jednak konferencja, prezentacja strategii czy premiera nowego produktu, nie musimy automatycznie odcinać kilku godzin programu i przenosić całej grupy do klasycznej sali hotelowej.

Konferencja może być częścią podróży

Na przykład w formule rejsu incentive możemy zaplanować konferencję na statku płynącym od jednej atrakcji do drugiej, gdzie w sali konferencyjnej wycieczkowca uczestnicy otrzymują profesjonalną dawkę, ale po przybiciu do portu czeka na nich ekscytująca nagroda wspólnego odkrywania nowego miejsca.

Prezentacja produktu może wyglądać zupełnie inaczej

Laponia daje jeszcze inne możliwości – jednym z pomysłów na event produktowy może być prezentacja w... igloo. A jeśli wprowadzacie produkt luksusowy, inspiracją może być także Emilia-Romania – region, w którym luksus łączy się z motoryzacją, rzemiosłem, designem i włoskim stylem życia.

Nie chodzi o szukanie nietypowego miejsca za wszelką cenę. Czasem najlepszym rozwiązaniem nadal będzie dobrze wyposażona sala konferencyjna. Ale jeśli charakter grupy, marki i samego komunikatu na to pozwala, część biznesową można włączyć w doświadczenie wyjazdu zamiast traktować ją jako osobny obowiązkowy punkt.

Jak wykorzystać wyjazd do prawdziwej rozmowy z siecią sprzedaży?

Nie każdej grupie potrzebny jest formalny warsztat czy długa sesja feedbackowa. Często można osiągnąć więcej, tworząc kilka różnych okazji do rozmowy w trakcie całego programu.

Mniejsze grupy zamiast jednej dużej sali

Podział uczestników podczas aktywności, przejazdów czy posiłków może sprawić, że osoby, które normalnie znają się wyłącznie z maili lub dużych spotkań, wreszcie mają czas na bezpośrednią rozmowę.

Rozmowa z zarządem zamiast kolejnej prezentacji zarządu

Czasami warto skrócić część prezentacyjną i zostawić więcej miejsca na pytania. Innym razem lepiej zrezygnować z formalnego Q&A i stworzyć okazję do bezpośredniej rozmowy w mniejszych grupach. Czas na nieformalną rozmowę i lepsze poznanie się nawzajem pojawia się również przy stoliku podczas lunchu lub kolacji, w samochodzie 4x4, podczas wspólnego warsztatu kulinarnego czy próby stworzenia lokalnych ozdób. Możliwości jest naprawdę wiele.

Wiedza z rynku jako element programu

Jeśli dla organizatora ważne jest zebranie informacji od sieci – o tym, co uczestnicy najczęściej słyszą od klientów, jakie zmiany zauważają i które problemy powtarzają się na różnych rynkach – takie okazje można umiejętnie wbudować w program.

Firma może oczywiście mieć już rozbudowany system komunikacji. My jednak możemy tak zaprojektować wyjazd, żeby stworzył znacznie więcej okazji do rozmowy niż klasyczne spotkanie sprzedażowe czy team meeting.

Jeżeli pytamy o opinię, warto później do niej wrócić

Nie każdy pomysł zgłoszony przez uczestników musi zostać wdrożony. Ważne jednak, żeby po powrocie najważniejsze tematy nie zniknęły. Doświadczenie pokazuje, że firmy i liderzy, którzy już w codziennym środowisku biznesowym wracają do trudnych tematów i ciekawych pomysłów, pokazują pracownikom coś bardzo ważnego: że ich głos został usłyszany i jest traktowany poważnie. To z kolei znacząco zwiększa szansę, że przy kolejnej okazji pracownik ponownie podzieli się pomysłem, obserwacją czy rozwiązaniem. Dzieje się tak, bo zyskał właśnie realny dowód, że jego uwagi nie wpadają w komunikacyjną czarną dziurę.

Wyjazd jako nagroda i okazja do dialogu mogą działać jednocześnie

Wyjazdy dla zespołów sprzedażowych czy partnerów bardzo często mają również funkcję motywacyjną. Mogą być nagrodą za wyniki, elementem konkursu sprzedażowego albo sposobem na docenienie najlepszych dealerów czy dystrybutorów.

Nie ma powodu, żeby z tego rezygnować. Nagroda, integracja i lepszy kontakt z firmą nie muszą być trzema osobnymi projektami.

Więcej o samym wykorzystaniu podróży jako nagrody piszemy w artykule „Wyjazd nagrodowy jako motywator dla zespołu sprzedaży”, a temat budowania współpracy w samym zespole rozwijamy również w tekście „Jak zbudować silny zespół sprzedażowy?”.

Co powinno zmienić się po powrocie?

Jeżeli jednym z celów wyjazdu była poprawa komunikacji z siecią sprzedaży, po powrocie warto obserwować przede wszystkim konkretne zachowania.

• Czy handlowcy, dealerzy lub partnerzy częściej sami dzielą się informacjami z rynku?
• Czy ważne problemy docierają do firmy wcześniej?
• Czy pojawia się więcej oddolnych pomysłów?
• Czy osoby pracujące z klientami lepiej rozumieją powody kluczowych decyzji firmy?
• Czy łatwiej o bezpośredni kontakt z osobami, które przed wyjazdem były znane głównie z nazwiska lub stanowiska?
• Czy w rozmowach pojawia się więcej konkretnej wiedzy o klientach, rynku i konkurencji?

To dużo bardziej konkretne mierniki niż ogólna „poprawa komunikacji”.

Najważniejszych rozmów nie da się zaplanować co do minuty

Nie możemy zaplanować, że podczas drugiej kolacji handlowiec opowie członkowi zarządu o sygnale z rynku, który za kilka miesięcy okaże się bardzo ważny.

Możemy jednak zadbać o to, żeby mieli okazję usiąść przy jednym stole, porozmawiać bez mikrofonu i nie musieli po trzydziestu minutach wracać do kolejnego punktu programu.

Wyjazd nie zastąpi dobrego systemu komunikacji. Może jednak sprawić, że osoby, które mają się ze sobą komunikować, wreszcie naprawdę się spotkają. W biurze pierwszeństwo niemal zawsze mają sprawy pilne, a tematy ważne, ale niewymagające natychmiastowej reakcji, łatwo spychane są na dalszy plan. To właśnie one często dotyczą relacji, współpracy, pomysłów i problemów, które nie zatrzymują firmy dzisiaj, ale mogą mieć duże znaczenie jutro.

A naszym zadaniem jest podpowiedzieć taki format i program wyjazdu, który da tej konkretnej grupie najlepsze warunki do takiej rozmowy.