Zbudowanie prężnie działającego zespołu sprzedaży, który z łatwością osiąga wyznaczone cele, wbrew pozorom nie jest łatwym zdaniem. Okazuje się bowiem, że nie wystarczy jedynie selekcja odpowiednich kandydatów, ich wyszkolenie i motywacja. Aby zbudować silny dział sprzedaży, nie tylko potrzebny jest zespół kompetentnych sprzedawców o określonych predyspozycjach. Ważny jest też lider, swoisty architekt procesów sprzedażowych. Człowiek, który będzie aktywnie je kreował, angażował się w nie i dostosowywał je do aktualnych potrzeb rynku. Co więcej, jeśli zajdzie taka potrzeba, stanie się zasobem. Rolą lidera jest też przygotowanie właściwej, doskonale przemyślanej strategii sprzedaży. Musi on być też wsparciem dla sprzedawców, tak, aby potrafili oni poradzić sobie nawet w najtrudniejszych sytuacjach. Zatem, jak zbudować silny zespół sprzedażowy, który będzie realizował wyznaczone cele i przynosił określone zyski?
Kluczem do sukcesu firmy, której celem jest osiąganie określonych zysków, jest zbudowania sprawnie działającego działu sprzedaży. To niełatwy proces, który niesie ze sobą szereg wyzwań. Od tego w dużej mierze uzależniona jest przyszłość przedsiębiorstwa. Niewystarczające wyniki sprzedażowe, nierównomierny poziom kompetencji w zespole, długotrwałe szkolenie nowych sprzedawców to największe bolączki liderów sprzedaży, z którymi muszą się oni na co dzień mierzyć. Błędem jest też założenie, że zespół sprzedażowy powinien być złożony wyłącznie z handlowców o podobnych kompetencjach. Jeśli w tym dziale znajdą się ludzie o różnych umiejętnościach, z pewnością przekuje się to na sukces całego zespołu. Im bowiem lepiej dopasowani pracownicy do konkretnych zadań, tym łatwiej wyznaczać określone cele
Brak pomysłów na sprzedaż i właściwie wyznaczonych celów sprzedażowych to równie istotny problem. Okazuje się, że głównym źródłem tych problemów jest zwykle brak efektywnego modelu biznesowego, który przynosi przewidywalne efekty sprzedaży. Jest to niezwykle skomplikowany proces. Obejmuje on między innymi takie elementy jak:
Odpowiednie zarządzanie działem sprzedaży, wyznaczenie klarownych celów i ich systematyczne monitorowanie z pewnością ma wpływ na sukces sprzedażowy. Przyczynia się do tego także analiza danych, zbieranie opinii klientów oraz błyskawiczne reagowanie na zachodzące, na rynku zmiany.
Każda firma ma inne otoczenie biznesowe i model, według którego funkcjonuje. Jeśli zatem już na początku prawidłowo określimy jej cele sprzedażowe, zdecydowanie łatwiej będzie je zrealizować. Trudno bowiem oczekiwać od handlowców, że przy małej liczbie potencjalnych klientów, będą oni w stanie zrealizować błędnie wyznaczone cele sprzedażowe. Muszą być one nakreślone w wyniku wcześniej przeprowadzonej, rzetelnej analizy. Na efektywną sprzedaż mają bowiem wpływ rozmaite czynniki między innymi prowadzone przez firmę kampanie reklamowe. Cele, jakie czekają na dział sprzedażowy, powinny być zatem poprzedzone szczegółową analizą procesu sprzedaży, jak również dostosowane do kompetencji handlowców. Wyznaczanie celu finansowego jako jedynego wyznacznika sukcesu firmy, może się okazać mało skuteczne.
Cele sprzedażowe powinny być konkretnie nakreślone i sprecyzowane, tak, aby, pracownicy doskonale zrozumieli, jaki plan muszą zrealizować, aby ich firma odniosła sukces. Muszą być one również mierzalne. Handlowiec musi mieć precyzyjne wskazania, jaka wartość sprzedaży produktu lub usługi, czy też liczba nowych klientów będzie idealnie wpasowywała się w założone cele. Realizacja zadań powinna być także rozłożona w określonym czasie Postawienie osiągalnych, możliwych do zrealizowania wyzwań sprzedażowych to świetna motywacja działu sprzedaży.
Zarządzanie działem sprzedaży jest niezwykle trudnym zadaniem. Dobry lider musi dążyć do tego, aby stworzyć odpowiednio zmotywowany i ukierunkowany zespół, który będzie zgodnie dążył do realizacji określonych celów. Zachowania w zespole powinny więc wynikać z wartości promowanych przez firmę.
Niewątpliwą rolą lidera jest poznanie potencjału przyszłych sprzedawców i postawienie na ich rozwój. Nikt przecież nie rodzi się z kompletem predyspozycji do pracy w dziale sprzedaży. Systematyczne podnoszenie kwalifikacji i jasno wytyczony plan edukacji z pewnością pomogą ukształtować pożądane cechy potrzebne w efektywnej sprzedaży. Poprzez regularne testowanie zdobytych kompetencji można ocenić postępy zespołu oraz trafnie zidentyfikować obszary, które jeszcze wymagają poprawy.
Na dobre wyniki sprzedażowe i motywację całego zespołu niewątpliwie ma wpływ kultura organizacyjna firmy. Promocja współpracy i wzajemnego wspierania się, dzielenia się doświadczeniem z pewnością pozytywnie wpływa na atmosferę, jaka panuje w zespole. Regularne spotkania pracowników, analizowanie procesów sprzedażowych, wymiana pomysłów i doświadczeń buduje poczucie wspólnoty i dążenie do wyznaczonych celów. To wszytko zdecydowanie korzystnie wpływa na motywację i sprawia, że łatwiej osiągnąć założone wyniki sprzedażowe.
Niezwykle pomocnym narzędziem pomagającym w budowaniu silnego zespołu sprzedażowego są wyjazdy motywacyjne, które mogą być nie tylko zachętą do efektywniejszej pracy, ale też połączeniem rozrywki z profesjonalnymi konferencjami i szkoleniami, czy np. nagrodzeniem za dobrą pracę.
Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat budowania silnych zespołów to zachęcamy również do zapoznania się z filmem z naszego firmowego kanału
