Wielu sprzedawców uwielbia rywalizację. Współzawodnictwo działa na nich motywująco – chcą być coraz lepsi i osiągać wyższe wyniki. Jak to wykorzystać w swojej strategii biznesowej? Pozwalając na tę rywalizację na jasnych i uczciwych zasadach. A na koniec? Zaproponować nagrodę wartą ogromnego wysiłku, na przykład zagraniczny wyjazd dla pracowników, którzy zwyciężyli w konkursie.
Bezpieczna inwestycja
Turystyka motywacyjna (nazywana również często incentive travel) może być atrakcyjnym zwieńczeniem konkursu sprzedażowego. Aby wyrazić uznanie dla ich działań i pokazać im, że warto pracować na jak najlepsze wyniki, zabieramy sprzedawców w piękną, egzotyczną podróż. Wydatek na wyjazd nagrodowy powinien być wkalkulowany w realizację celu. W ten sposób mamy gwarancję, że nasi pracownicy po prostu na niego zarobili. To tylko mała część budżetu, a realnie może podnieść wyniki pracy zespołu.
Wyjazd nagrodowy to wliczona w koszty i z góry zaplanowana inwestycja. Konkurs sprzedażowy przewidziany jest zwykle na cały rok, a jego rozwiązanie połączone jest z zamknięciem budżetów. Następnie, w ciągu kilku miesięcy od ogłoszenia wyników, następuje wyjazd – najlepsi otrzymują nagrodę. Emocje, które towarzyszom zarówno rywalizacji pracowników, jak i nagrodzonym podczas wyjazdu i po nim, pracują na sukces firmy przez cały rok.
Motywująca komunikacja
Jak wspierać realizację celu? Bardzo ważna jest atrakcyjna nagroda, ale o tym opowiem za chwilę. Za równie istotny element uważam stałe motywowanie pracowników do działania. Zaplanowanie pracy i wyznaczenie konkretnego celu, podsycanie atmosfery oczekiwania i budowanie napięcia. Nie odkrywajmy od razu wszystkich kart! Stopniowo dolewajmy oliwy do ognia. Możemy najpierw zdradzić drobne informacje – będzie tam ciepło czy zimno? Na jaki kontynent polecą zwycięzcy? Jaki będzie temat przewodni?
Często doradzam swoim Klientom, jak poprowadzić komunikację w konkursach nagrodowych. Podkreślam wtedy najistotniejszy element: pozwólmy ludziom walczyć do końca. Jeżeli na początkowym etapie ktoś osiąga jedne z najniższych wyników, nie dyskwalifikujmy go. Kilkukrotnie byłem świadkiem sytuacji, gdzie osoba z szarego końca rankingu w ciągu miesiąca wychodziła na prowadzenie. Okazywało się np., że pracowała nad jednym, ale bardzo dużym kontraktem.
Nagroda na miarę osiągnięć
W turystyce motywacyjnej atrakcyjność zaproponowanej podróży na kluczowe znaczenie. To musi być coś “wow” – mówię tu zarówno o kierunku, jak i o zaplanowanych aktywnościach. Często dla sprzedawcy ciekawym doświadczeniem będzie wyjazd ze swoim najlepszym Klientem. Ma wtedy okazję nie tylko skorzystać z nagrody, ale też popracować nad dobrą relacją biznesową. Dużym wyróżnieniem może być też podróż z członkiem zarządu lub możliwość zabrania na wyjazd osoby towarzyszącej. Wszystko zależy od celu wyjazdu i kultury organizacji.
Podczas takiej podróży w nagrodę sprzedawca jest gwiazdą, prawdziwym bohaterem. I tak uczestników traktujemy. Ciężko pracowali na swój wynik – zyskali uznanie w oczach szefa, klientów i rodziny. Ciekawym przykładem są konkursy nagrodowe organizowane w branży ubezpieczeniowej.
Często spotykam się tam z 3 kategoriami wyjazdów:
· Dla świeżo upieczonych agentów, którzy zrealizowali swoje pierwsze cele biznesowe – wyjazdy europejskie (np. Basen Morza Śródziemnego, Kreta, Cypr),
· Dla najskuteczniejszych agentów – podróże egzotyczne (np. Bali, Mauritius, RPA),
· Dla osób u szczytu kariery – ekskluzywne wyjazdy z prezesem firmy dla max. 20 osób (wyjazdy egzotyczne o wysokim standardzie, między innymi pięciogwiazdkowe, butikowe hotele, spotkania z lokalnymi osobistościami)
Sięgając po turystykę motywacyjną i podróże nagrodowe, warto wyznaczyć pracownikom jasną ścieżkę, którą powinni podążać. Tego rodzaju wyjazdy, aby były skuteczne, powinny stać się częścią ekosystemu organizacji. Z roku na rok będą pracować na skuteczność zespołów sprzedażowych. Pracownicy będą realizować cele biznesowe firmy, a ta – marzenia pracowników. To relacja win-win.
Autor
Krzysztof Pobożniak, prezes Haxel
